Abc анализ в строительстве

ABC- и XYZ-анализ

Чтобы обеспечить высокие стабильные продажи и максимальную прибыль компании, необходимо постоянно анализировать данные по объемам реализации, себестоимости и оборачиваемости товаров. Для этого проводится многофакторный ABCXYZ-анализ – это оценка прибыльности каждого покупателя или продукта для фирмы.

Что такое ABCXYZ-анализ

Анализ ABCXYZ – это многофакторное изучение клиентов или ассортимента по различным критериям. Такая оценка помогает выявить наиболее выгодные группы покупателей или продуктов.одробнее об ABCXYZ-анализе читайте в статье.

ABCXYZ-анализ клиентов

Выявление наиболее выгодных и перспективных покупателей дает возможность компании сконцентрировать внимание именно на них. Все клиенты анализируются по крупности сделок (ABC) и частоте совершенных покупок (XYZ).

Категория А – клиенты, которые совершают самые большие покупки.

Категория В – покупатели со средним объемом закупок.

Категория С – заказчики небольшого количества товаров/услуг.

Категория X – клиенты, которые часто делают закупку.

Категория Y – покупатели с нерегулярными заказами.

Категория Z – единичные заказчики.

Кроме разбивки всех покупателей на категории, необходимо также проводить анализ закупок в динамике, отслеживая, как клиенты мигрируют из одной категории в другую.

По каждому покупателю нужно заполнять такую таблицу:

Оценка динамики нужна для понимания, довольны ли клиенты сотрудничеством с компанией (например, постоянные покупатели могут перейти в группу нерегулярных заказчиков из-за недовольства сервисом или изменением цен и пр.). Своевременное выявление таких тенденций дает возможность быстрой реакции и оптимизации условий, чтобы вернуть выгодных покупателей. Это особенно важно в сфере B2B, где уход даже одного постоянного заказчика может обернуться значительной потерей прибыли.

Прямой эфир на тему увеличения продаж уже в этот вторник. Простая регистрация, подарки всем участникам и никакой воды! Регистрируйтесь и получайте подарки!

ABCXYZ-анализ номенклатуры

По такой же методике проводится анализ продуктовой линейки. Номенклатура товаров оценивается по прибыльности, объемам заказов и коэффициенту оборачиваемости продукции. Исследование проводится для выявления нерентабельных позиций, которые не приносят прибыли, а только отвлекают ресурсы на хранение или продвижение.

Как анализируется номенклатура предприятия:

• Группа А. Самые прибыльные и популярные товары, которые занимают около 20 % номенклатуры и приносят до 80 % прибыли.
• Группа В. Товары, которые занимают до 30 % и дают 15–20 % прибыли.
• Группа С. Маловостребованные позиции, которые занимают до 50 % товарной линейки и практически не приносят прибыли (не более 5 %) или убыточны.

Распределение продуктов по таким категориям позволяет уделить наибольшее внимание выгодным позициям, сократить или снять с производства нерентабельные товары. Продукция категории, которая приносит максимум прибыли, является приоритетной – обеспечиваются достаточный объем ее производства и наличия на складе, постоянно ведется работа над улучшением качественных и функциональных характеристик.

При сокращении нерентабельных позиций нужно сначала понять, влияет ли их наличие на уровень продаж (иногда стоит оставить в номенклатуре неприбыльные позиции, чтобы сохранить широту линейки и интерес целевой аудитории к предложениям компании).

Для чего проводится анализ клиентов и продуктовых линеек

ABC- и XYZ-анализ проводится для повышения эффективности работы отдела продаж и увеличении прибыли компании без вложения средств в продвижение. По правилу Парето «20 % клиентов (или продуктов) обеспечивают компании 80 % прибыли».

Какие возможности дает ABCXYZ-анализ:

• Выявление 20 % ключевых клиентов или товаров и контроль над основными финансовыми поступлениями. Далее эта категория (группа АХ) анализируется более детально – откуда пришли покупатели (благодаря какому каналу продвижения), каковы их мотивы и интересы (составляется портрет целевого потребителя), что для них наиболее важно в процессе принятия решения о покупке и пр.

При анализе прибыльности товаров новые продукты не учитываются, оценивать нужно только те категории, которые уже имеют своего покупателя и известны в своем сегменте.

Преимущества ABC- и XYZ-анализ

Анализ клиентов и продуктов по уровню прибыли и частоте покупок отличается такими преимуществами:

• простота сбора данных, отсутствие необходимости вложения средств в исследование;
• наглядность результатов для грамотного планирования будущих продаж;
• возможность перераспределения ресурсов для повышения прибыли, повышения финансовой стабильности компании;
• улучшение понимания своей целевой аудитории;
• универсальность. Такой тип анализа можно проводить для других бизнес-процессов.

Этапы проведения ABCXYZ-анализа

Перед проведением анализа необходимо определить цели и задачи исследования, имеющиеся проблемы (низкая результативность отдела реализации, снижение прибыли фирмы, нестабильность продаж и пр.).

Как проводится ABC- и XYZ-анализ клиентов:

• Формирование базы всех клиентов за определенный период (1 год, 3–5 лет). Не стоит брать короткие периоды, т. к. анализ продаж за 3–4 месяца может не учитывать фактор сезонности.
• Группировка клиентов по объему выручки и прибыльности продаж .
• Группировка по частоте закупок.
• Распределение всех покупателей в таблицу по ABC- и XYZ-показателям. Самыми выгодными являются покупатели в сегменте АХ – это категория заказчиков, которые часто совершают крупные закупки. АВ – это тоже выгодная группа покупателей, которые делают средние заказы, но регулярно. Клиенты из сегмента AZ и BZ закупают товары с непрогнозируемой регулярностью. Покупатели категории CZ закупают мало и редко (или разово), их не сбрасывают со счетов, но на них не стоит отвлекать ресурсы.
• Определение наиболее приоритетных групп потребителей.
• Разработка мероприятий по повышению лояльности выбранных целевых групп , увеличению продаж именно этим категориям заказчиков.

Как проводится ABC- и XYZ-анализ номенклатуры:

• Разбивка всех продуктов на товарные категории.
• Расчет прибыльности по каждой линейке и отдельным товарам.
• Оценка эффективности и рентабельности товарных групп и продуктов.
• Ранжирование продукции по уровню прибыльности, частоте закупок, оборачиваемости.
• Определение оптимального наполнения – ширины и глубины ассортимента, которое позволяет не потерять текущие позиции продаж и значительно нарастить объемы реализации.

Как повысить эффективность продаж

Используя данные, полученные в результате анализа клиентов и продуктов, можно значительно повысить прибыльность деятельности производственной или торговой фирмы.

Какие мероприятия можно провести для повышения рентабельности, стабилизации и увеличение объемов продаж:

• Составить портрет целевого потребителя (если такая работа еще не проведена) или откорректировать его по новым данным.
• Провести опрос для стимулирования перехода выгодных клиентов в категорию А. Э то простой опросник, включающий вопросы о том, сколько товаров-аналогов они закупают у других поставщиков, покупают ли они в других компаниях продукцию, которая есть и в нашем ассортименте и пр. Если в номенклатуре компании есть позиции, которые клиенты закупают у конкурентов, необходимо подготовить для них интересное ценовое предложение по этим товарам или услугам. В опросник также можно включить вопрос об уровне лояльности с оценкой от 1 до 10 (желательно, чтобы опрашиваемые давали более развернутый ответ с указанием, почему они поставили ту или иную оценку).
• Сделать анализ по частоте и объему закупок для выявления уменьшения среднего чека и регулярности заказов. Собрать информацию об ушедших клиентах в отдельную таблицу, созвониться с ними и узнать причину, по которой они уменьшили закупки или вообще больше не обращаются в компанию.
• Разработать специальные предложения, акции и мероприятия для стимулирования сбыта. Электронную рассылку со специальными предложениями и информацией о новинках нужно регулярно делать по базе текущих и ушедших клиентов. После проведения акций обязательно измеряется эффективность маркетинговых мероприятий.

Примеры ABC- и XYZ-анализа из B2B-сферы

Рассмотрим пример проведения такого анализа для производственной компании, которая изготавливает тротуарную плитку, бордюры, черепицу и другие стройматериалы. Годовой оборот фирмы составляет 100 млн руб. Заказчиками предприятия являются оптовые базы, строительные супермаркеты, строительные бригады, частные заказчики.

Для упрощения аналитики все заказчики будут сведены в общие категории (базы, магазины, физ.лица) с рассмотрением объемов продаж и частоты закупок по категориям. Оптовые базы закупают стройматериалы на сумму около 6 000 000 рублей ежемесячно, супермаркеты – на 900 000 рублей каждый месяц, стройбригады – 400 000 рублей с периодичностью заказов 1 раз в 2–3 месяца. В летний период (июнь, июль, август) эти показатели увеличиваются на 15–20 %. Частные заказчики покупают нерегулярно, в общей сложности на сумму около 5 000 000 рублей в год. Сведем данные в таблицу по принципу, описанному выше.

При анализе данных также были выявлены уменьшения объемов продаж оптовикам, по сравнению с предыдущим периодом на 7 %. Для того, чтобы выяснить, с чем это связано, необходимо провести опрос с руководителями отделов закупок баз. Кроме этого, можно также опросить категории ВX и ВY – чтобы узнать, какие еще виды продукции они могли бы закупать в этой фирме.

Несмотря на то, что частные заказчики совершают покупки разово или очень редко, нужно их оставить, т. к. для них действует другая цена, и рентабельность реализованной продукции выше.

В периоды март-апрель необходимо усилить рекламную активность. Клиенты категории АX, ВX и ВY обзваниваются персональными менеджерами, которые закреплены за заказчиками, делается регулярная рассылка с новинками и акциями. Для частных заказчиков реклама размещается в интернете (контекстные объявления), на билбордах.

Прямой эфир на тему увеличения продаж уже в этот вторник. Простая регистрация, подарки всем участникам и никакой воды! Регистрируйтесь и получайте подарки!

Поделитесь в комментариях, используете ли вы в своем бизнесе ABCXYZ-анализ, как часто его проводите и насколько изменились ваши показатели.

Источник

Авс анализ (abc) продаж: описание метода, примеры

В бизнесе для мониторинга различных сфер применяется abc и xyz анализ. АВС метод используется чаще, так как позволяет разбивать список на небольшие группы в целях определения стратегия управления каждой. Повышение эффективности и результативности компании происходит, главным образом, за счет определения ключевых позиций, дающих наибольший результат. Указанный метод получил широкое распространение благодаря своей универсальности и эффективности.

Цели и области применения АВС анализа в менеджменте

Ключевой целью бизнеса выступает увеличение прибыли. Авс анализ применяется, когда необходимо минимизировать расходы и обеспечить получение прибыли при работе с большим наименованием позиций, которыми могут выступать

• Ассортимент товара;
• Поставщики;
• Дистрибьютеры;
• Клиенты.

Благодаря данной методики выделяются единицы, отдача от которых максимальна и с наименьшей отдачей.

Если мы говорим о товарном ассортименте, то проводится рассмотрение прибыли в целях определения наиболее продающихся товаров. Это проводится для концентрации внимания на прибыльных позициях и исключения продуктов, не приносящих ожидаемого эффекта.

Анализируя поставщиков, необходимо оценить объем поставок и выявить основных контрагентов для проведения мероприятий по повышению их лояльности, формирования для них специальных предложений.

Проводя ранжирование дистрибьютеров по сумме задолженности, Вы выделяете менее ответственных партнеров и работаете над снижением уровня долга.

Клиентов следует разделять по объему заказов для формирования списка основных. Ключевые клиенты проявляют максимальную лояльность к бренду и готовы рекомендовать его своим знакомым. Именно поэтому знание ключевых клиентов, проведение с ними встреч, получение от них обратной связи, формирование специальных программ является залогом успеха любого бизнеса.

Главной целью авс анализа клиентской базы, товарного ассортимента и других позиция является классификация их по степени важности для разработки стратегии работы с каждой из категорий.

Таким образом, он позволяет выделить позиции с наибольшим весом, проводить оценку объединений, а не полного списка, разрабатывать стратегии для них.

Кстати, еще один очень полезный метод маркетинга — смарт анализ (smart): анализ целей в менеджменте. Он позволяет правильно формулировать цели и следить за их выполнением.

Как сделать abc анализ?

В основе данной методики лежит принцип Парето, утверждающий, что 80% результата дают лишь 20% объектов, остальные же 80% дают лишь 20% результата. Для определения наименований, генерирующих 80% результата и создан авс анализ.

В названии присутствует аббревиатура, обозначающая группы.

А – максимально ценные единицы, от которых идет основная отдача – 80%. Рассматривая ассортимент сюда войдут лидеры продаж. Ключевые клиенты, поставщики и дистрибьютеры также окажутся здесь.

В – позиции, имеющие среднюю степень важности. Товары, которые продаются, но не являются лидерами рынка, клиенты, периодически совершающие заказы, но на небольшую сумму и т.д. Такое объединение дает до 15% результата.

С – наименее важные предметы, которые генерируют только 5% результата. По отношению к подобным товарам стоит задуматься о необходимости их производства, если мы говорим о продажах. Они менее востребованы и лишь забирают дорогостоящие ресурсы.

При необходимости выделяются большее количество групп. На практике выделение большего количества встречается при проведении группировки не по одному параметру, а по нескольким, например прибыль и объем продаж. Тогда формируется уже большее количество категорий АА, АВ, ВА и т.д.

Если у Вас есть список, то около 20% этого списка войдут в категорию А, не более 30% в Б, оставшаяся часть – 50% скорее всего будет отнесена к С.

Ниже представлен алгоритм применения методики

1. Определение цели процесса, ожидаемого результата, необходимости его проведения;
2. Выбор объекта исследования, которым может выступать товары, поставщики, клиенты или дистрибьютеры;
3. Выбор параметра, в соответствии с которым будет проходить ранжирование, как было указано выше, их может быть несколько, но не стоит брать более трех, чтобы не усложнять процесс;
4. Провести ранжирование списка в соответствии со значением выбранного параметра от большего к меньшему;
5. Суммировать общее значение параметра по списку;
6. Рассчитать долю каждого наименования в общей сумме;
7. Определить долю для каждой единицы нарастающим итогом, где последний в списке будет иметь 100%;
8. Значение доли нарастающим итогом, максимально приближенное к 80% выступает нижней границей группы А, к 95% — группа В, все, что расположено ниже войдет в группу С;
9. Подсчитать количество позиций в списке;
10. Определить общее количество единиц в каждом объединении;
11. Рассчитать их долю в каждой категории в общем объеме;
12. Сравнить полученные значения с нормативными.

Результатом проведения должны быть не только сформированные списки, но и план действий по работе с каждой организацией.

Abc анализ можно проводить как в ручную, так и с помощью инструментов excel.

Преимущества и недостатки АВС анализа

Рассматриваемая технология получила широкое распространение благодаря ее преимуществам

• Простота в использовании. Она не требует большого объема данных и легко позволяет осуществить необходимые расчеты.
• Быстрота применения. Вам не потребуется долго собирать информацию.
• Полученные результаты актуальны в течение длительного периода времени и могут выступать базой для формирования стратегии развития.
• Снижение расходов и повышение эффективности использования имеющихся ресурсов при отказе от класса С.
• Применима в различных сферах и для множества показателей, начиная от рассмотрения ассортимента, заканчивая взаимодействием с клиентами.

Несмотря на объективные преимущества, представленная технология имеет несколько недостатков, о которых Вы должны помнить при его проведении

• Сложно провести исследование более чем по 3 показателям из-за необходимости формирования более 100 объединений.
• Позиции можно сгруппировать только по измеримым показателям, качественные показатели в указанной методике не учитываются.
• Не позволяет выделить убыточные или проблемные наименования.
• Не учитывает влияние факторов сезонности, неравномерности, покупательной способности и др.

Abc анализ пример

Проведем abc анализ ассортимента магазина мягкой мебели. В данном магазине представлен ограниченный ассортимент товаров: диваны, кресла, подушки, пледы и покрывала, офисные стулья, стулья для дома.

Можно заказать детальный бизнес-план подобного магазина под ключ у нас, либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

За последний месяц в магазине упала выручка, руководитель решил, что дело в ассортименте и решил следовать описанной методике.

В качестве параметра для анализа выбираем объем продаж по итогам предыдущего месяца. Напротив каждого наименования указываем количество проданных штук, ранжируем от максимального значения к минимальному, определяем долю продаж каждого товара в общем объеме и долю нарастающим итогом.

1. Диваны – 30 шт. (доля отдельно 40%, нарастающим итогом – 40%)
2. Кресла – 29 шт. (доля отдельно 40%, нарастающим итогом – 80%)
3. Стулья для дома – 11 шт. (доля отдельно 15%, нарастающим итогом – 95%)
4. Подушки – 2 шт. (доля отдельно 2%, нарастающим итогом – 97%)
5. Пледы и покрывала – 2 шт. (доля отдельно 2%, нарастающим итогом – 99%)
6. Офисные стулья – 1 шт. (доля отдельно 1%, нарастающим итогом – 100%)

Находим значение доли нарастающим итогом, максимально приближенное к 80% это и есть граница категории А. Граница В на третей позиции, так как достигается значение 95%, остальные позиции входят в класс С.

А – диваны и кресла – 80% результата дают 20% наименований.

В – стулья для дома — 15% результата дает 30% ассортимента.

С – подушки, пледы и покрывала, офисные стулья – 5% результата дает 50% ассортимента.

Полученные результаты соответствуют нормативным.

Таким образом, можно сделать вывод, что руководству необходимо сконцентрироваться на разнообразии и качестве ключевой позиции – диванов и кресел и часть торговых площадей товаров класса С отдать для их реализации. Что касается офисных стульев, то нет необходимости реализовывать данный ассортимент при отсутствии спроса.

Рекомендации по применению

Проведение аbc анализ не представляет сложности, однако, необходимо учитывать некоторые рекомендации.

Для исследования следует выбирать однородные позиции. Если Вы рассматриваете продукты питания, то разделите их на товарные группы. Не стоит сравнивать объем продаж красной икры и буханки хлеба.

Обратите внимание на выбор параметра, помимо того, что он должен быть количественно измерим, он должен давать объективную оценку. Объем продаж сезонных товаров в летних месяцы возрастает, постарайтесь учесть такие нюансы.

Периодичность применения рассматриваемой технологии позволит отслеживать прогресс применения стратегий для различных категорий.

Нет смысла мониторить показатели вручную, воспользуйтесь программой Excel и расчеты не займут более одной минуты.

Эта методика может пригодиться во многих вопросах. Например, при разработке бизнес-плана в сфере сельского хозяйства, а именно животноводства, вам также может пригодиться АВС метод.

Выводы

Метод abc анализа позволяет выявить товары, приносящие бизнесу максимальный результат и напрямую влияющие на прибыль. Работа с однородными объединениями по определенной стратегии увеличивают результативность. Это отражается на эффективности и финансовой устойчивости компании. Указанный метод широко применяется не только в сфере торговли, но и в сфере производства, предоставлении услуг, в логистике.

Можно заказать детальный бизнес-план под ключ у нас, либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

Источник